Comment Réaliser Un Plan d’Actions Commerciales

 

Un plan de développement commercial explicite et planifié permet à chaque acteur de s’en approprier la réalisation.
Rencontre avec Philippe Thoueille, fondateur du site elearning-education.com.

Comment construire un plan de développement commercial ?
En s’appuyant sur l’historique des actions, les objectifs à atteindre, les actions envisagées, leurs coûts et le potentiel des résultats attendus.
Ce plan prévoit les objectifs commerciaux d’une année. Il donne les vraies priorités, celles qui contribuent au développement.

Pouvez-vous préciser ?
L’historique des actions permet de répertorier les clients actuels, les anciens clients , les prospects , les
actions déjà menées – avec succès ou non – et les marges des produits ou services.

Quant aux objectifs, ils doivent être explicites et précisément définis.
Comme par exemple : conquérir 10 % de nouveaux clients pour le prochain exercice, ou encore augmenter de 15% la moyenne de commande annuelle des petits clients…

Comment les mettre en oeuvre ?
Par des actions qui s’appuient sur trois points.

En premier lieu, déterminer l’offre de base.
Ce sont les avantages du produit, arguments décisifs, primes ou cadeaux.

Il faut déterminer ensuite le thème de campagne et choisir les médias à utiliser : mailing, téléphone, visite vendeur…

Puis il faut procéder aux prévisions de coûts.
Ces trois étapes sont déterminantes.

Comment préparer les résultats ?
Par le calcul du seuil de rentabilité (point mort), les cycles de vie des produits et leur période d’utilisation, et enfin les documents nécessaires pour enregistrer, analyser et suivre les résultats.
Mais attention, cette préparation intervient à la fois avant et après le déroulement de l’action.

Comment les optimiser ?
En se posant les bonnes questions :
Y a-t-il un responsable du projet ?
Disposons-nous de suffisamment de temps pour tout faire ?
Existe-t-il un document écrit qui reprend le plan ?
Toutes les hypothèses de rendement ont-elles été analysées ?
Avons-nous prévu une réunion de présentation du plan à toute l’équipe ?

Il faut construire le plan le plus explicitement possible, de façon à ce que chaque acteur puisse s’y identifier et s’en approprier la réalisation.

Et surtout… il faut en discuter !